RUBRIKY/ČLÁNKY » PODNIKÁNÍ/UŽITEČNÉ

Kdo letos přežije, zůstane

Stávající situace na tzv. tradičním trhu je z hlediska různého typu propojení a spolupráce více než komplikovaná a nikdo se v ní pořádně nevyzná. Navíc se o poměrech mluví spíše a raději anonymně.

Ale tradiční obchodníci stále bojují, především s moderními retailery. A ti, kteří ustojí i letošní rok, zřejmě své pozice obhájí také v budoucnu. Podle dostupných informací dnes tvoří pětku největších tuzemských dodavatelů (podle abecedy): ČEPOS - Česká potravinářská obchodní, Hruška, JIP, Makro C&C ČR a PDS (Rosa market a Enapo obchodní). Vynechme pro tentokrát velkoobchod Makro a podívejme se blíže na ostatní hráče tradičního trhu. Eso market má s 330 prodejnami sílu a podle obratu je po Hrušce druhou největší maloobchodní sítí v republice. Nelze samozřejmě opomenout Coop (dvě nákupní aliance: Coop Centrum a Coop Morava, zhruba 3 tisíce prodejen, 400 tis. m2 prodejní plochy, obrat v roce 2009: 27,2 mld. Kč). Je samozřejmě největší, ale jde o to, jak jej počítají dodavatelé, kteří mají trh různým způsobem rozdělený.

Přirozený vývoj vše roztřídil

Loňský rok byl špatný i pro tradiční trh. Ale hlavně díky své poloze jsou v jeho rámci prodejny, kam lidé stále chodí na ranní nebo odpolední nákup. Tyto obchody tak stále vydělávají a jejich místo je potom, co se přirozeným výběrem vše roztřídilo, dané. A ty, co přežijí ještě do konce tohoto roku, budou zřejmě fungovat dál.

Příkladem relativní úspěšnosti je samoobsluha u střední školy. Během školního roku vydělává, o prázdninách se dostane do skluzu, ale se zářím se vrací na své. Má jakýsi spád, tak žije a přežije. Dalším může být samoobsluha na náměstí malého městečka. Lidé, kteří se vracejí z práce, za níž jezdí desítky kilometrů daleko, si raději nakoupí až večer, ve "svém" obchodě. Stejně tak ti, co nejsou mobilní, nejezdí autem, si po cestě na autobus tady také nakoupí.

Ani lepší ani stejné, spíše podobné

Co současný tradiční trh charakterizuje? Informace z trhu potvrzují, že dodavatelé vědí o v něm ještě ukrytém jistém obratu. Proto na jeho zástupce nahlížejí, až na výjimky, jako na moderní obchod. Nedávají jim lepší ani stejné podmínky, spíše podobné. I když se občas vyskytují nějaké cenové excesy. Ale i zde má vliv jméno velké firmy, skupiny, aliance, která má tím pádem lepší vyjednávací pozici.

Na druhou stranu je dnes pro vedoucí (majitele) prodejen, kteří nejsou členy žádného uskupení, typické, že kdo jim nabídne nižší cenu, od toho vezmou zboží. Mají tak 5 až 6 dodavatelů a vyloženě "vyzobávají" jenom akce. Takže se dnes už v podstatě zboží neprodává za normální, ale akční ceny. Mají s tím problém i výrobci a dodavatelé, protože velkoobchody od nich také kupují jen za akční ceny (tj. letákové, paletové, trvale výhodné atd.). Jim stejnou mincí oplácí prodejci, těm to stejným způsobem vrací zákazníci. A tak stále dokola.

Body přidává Lokalita a nabídka

Nedílnou součástí nabídky a pozitivem jsou také regionální dodavatelé, např. pekaři či lahůdkáři. U obchodu střední velikosti je měsíční obrat zhruba 2 mil. Kč. Z toho sortiment z velkoobchodu, tedy klasický "koloniál", tvoří 70 % (někteří odhadují až 50 %). Tlak koncového zákazníka na regionální zboží je přitom stále větší a pro tradiční obchod je to zřejmě už to poslední, čím se může odlišit. Vedle dobré lokality je to druhý aspekt možného přežití a obchodního úspěchu, kterému nahrává i domáčtější atmosféra, nabídka doplňkových služeb, budování loajality spotřebitelů-zákazníků, kteří v těchto prodejnách realizují jednorázově menší nákupy, ale ty jsou opakované a trendově stejné.

Možnosti zvýšení obratu se skrývají kromě jiného i v zefektivnění práce vlastních obchodních zástupců ("kopou" za vlastní velkoobchod, ne jako obchodní zástupci dodavatelů, kteří "čutají" jen za svou značku), stejně jako ve větším podílu prodeje v gastronomii.

Boj ne o přežití, ale o další rozvoj

A jak nahlížejí na minulý a letošní rok? Petr Galatík, obchodní ředitel, ČEPOS - Česká potravinářská obchodní -, vidí 2011 jako rok, kdy v rámci obchodního oddělení je třeba především dokončit a v některých případech rozvinout práci a procesy nastartované v roce 2010, kdy podle něho tradiční trh začal bojovat nikoli o přežití, ale o svůj další rozvoj. "Čepos vloni posílil, externě i interně. Upevnil svoji pozici zkvalitněním své alianční základny příchodem VO Flosman, interně zahájil procesy směřující k efektivnější spolupráci s dodavateli, zahájil proces category managementu na úrovni aliance a VO, začal se více ptát trhu, naslouchat mu a jednat o užší spolupráci s vybranými dodavateli," konkretizuje.

Spíše na gastro a nápoje byla do loňského roku zaměřena společnost JIP. Teprve s akvizicí Ekostylu CZ se začala věnovat potravinám a tím maloobchodu. I díky tomu, že tak získala personál, který se retailu věnuje už delší dobu, a také díky dlouhodobé tradici zásobování Eso Marketu. V této souvislosti byly ze sítě Eso Market vyčleněny prodejny, které patřily Ekostylu CZ, a byly začleněny do sítě JIP Maloobchod (tj. 8 vlastních prodejen a JIP Markety).

Vlastní prodejny Ekostylu a další obchody JIP (většinou nad 600 m2) vloni procházely ve velkém měřítku a vysokým tempem remodelingem. Investice ve výši více než 1 mil. Kč na prodejnu znamenají, že z Ekostylu a ostatních obchodů sítě se stávají JIP Markety.

Stálý problém - akční cena

Pro uvědomění si všech souvislostí je vhodný také pohled dodavatele rychloobrátkového zboží na moderním i tradičním trhu, konkrétně Jana Bařinky, manažera prodeje SHP Bohemia. Podle něho v poslední době vznikají další a další spojení MO řetězců. Následkem je větší konkurenceschopnost prodejních cen v porovnání s nadnárodními řetězci. Nicméně je často velmi obtížné přizpůsobit se požadavkům jednotlivých aliancí na cenu, především na akční, jako bývá obvyklá v nadnárodních řetězcích. Je to způsobeno tím, že MO si musí zachovat svou marži, aby mohl malou prodejnu provozovat. Většinou je zboží dodáváno přes VO. Ten musí také žít z marže, tzn. kumuluje se marže VO a MO, závozy bývají logisticky nákladné, MO síť má několik závozových míst, z tohoto titulu se dodavatel "pere" s optimální akční cenou. Co je však optimální akční cena, když nadnárodní řetězce jsou nevyzpytatelné a mohou si dovolit jít pod svou nákupní cenu díky výši svých bonusů?

Z druhého úhlu pohledu lze podle Jana Bařinky hovořit o silném konkurenčním boji dodavatelů stejné kategorie. Prodejní plocha je totiž velmi malá, tím pádem zdaleka není prostor pro všechny, tak jako u hypermarketů. Jedná se o boj o promoce, marketingové aktivity, způsob prezentace výrobků a samozřejmě poskytnuté slevy do letákových akcí.

Dalším aspektem aliancí jsou vlastní výrobky pod privátní značkou. Stejně jako na moderním, tak i na tradičním trhu se tradují nízké ceny privátních značek, ale se stejnou nebo lepší kvalitou než značkové výrobky. "Tady narážíme opět na problém, a to souboj cen. V malých prodejnách velmi často rozhoduje cena, a stojím-li před dvěma "stejnými" výrobky stejné nebo velmi podobné kvality, ale v rozdílném obalu se značným cenovým rozdílem, co si tedy koupím?" ptá se.

Jde o to, jaký rozdíl uvidí zákazník

Do budoucna je zřejmé, že malé prodejny se budou i nadále sdružovat a snažit se mít co největší kupní sílu. Tím pádem dodavatelům vzrostou náklady na marketing a logistiku (více závozových míst v rámci jedné sítě), bude na ně větší tlak v oblasti cen a zpětných bonusů.

Jde o to, jaký rozdíl uvidí zákazník. Zda si tyto nově vzniklé aliance budou moci dovolit jednotný "kabát", i co se týče interiéru a promocí (tak jak je tomu u retailerů), nebo zůstanou stejné. Zákazník každopádně upřednostní osobní přístup, vstřícnost a fakt, že se prodejce přizpůsobí aktuální poptávce v místě prodeje a nebude se snažit prosadit centrálně zalistované položky, o které možná nebude až takový zájem.

Kdo je kdo

ČEPOS - Česká potravinářská obchodní společnost

Tato nákupní potravinářská aliance má za úkol především zajistit co nejvýhodnější obchodní podmínky s dodavateli hlavně potravinářských výrobků. Tyto podmínky jsou vyjednávány v současnosti pro 17 velkoobchodních členů a dále pro tisíce maloobchodních jednotek a gastro provozů, které jsou servisovány členskými velkoobchody. Hlavními odběrnými místy jsou prodejny dceřiné maloobchodní sítě Bala, maloobchody Flop, které jsou majetnicky spojeny s VO Flosman (obratově největší velkoobchod) a maloobchody Brněnka, velice úzce napojené na VO Rapo. Obratově centrální nákup v roce 2010 poklesl především odchodem 3 velkobchodů z aliance, ale letos Čepos čeká opět velké zvýšení obratů vzhledem k přistoupení VO Flosman v závěru minulého roku a implementaci mnoha procesních vylepšení směřujících k posílení aliančních výhod a také práci centrály Bala pro posílení franšízových prvků této MO sítě.

Ekostyl CZ

Od 1. 1. 2010 je v plném vlastnictví společnosti JIP (včetně např. i Korrekt, Zava a Alfa Therm). Jeho obrat za rok 2010 byl zhruba 300 mil. Kč. Zahrnuje velkoobchod v Berouně (kompletně zrekonstruovaný sklad s 5 tisíci položek, řízený počítačovým systémem, který jej propojuje s mateřskou firmou). Zabývá se distribucí maloobchodního zboží hlavně do sítě Eso Market, do sítě vlastních 8 prodejen a do nezávislých obchodů jiných sítí.

Zdroj: www.ihned.cz