RUBRIKY/ČLÁNKY » INSPIRACE/RESTAURACE

Využijte potenciál slevových portálů

ilustracni foto Provozovatelé hotelů, restaurací a lázeňských provozů se dělí na dva tábory. Jedni jsou se slevovými portály spokojeni, druzí o nich nechtějí ani slyšet. V názorech chybí tzv. zlatá střední cesta, na kterou se vás pokusíme nasměrovat.

O historii, přínosu či devalvaci služeb bylo v souvislosti se slevovými portály napsáno již mnoho řádků. Hoteliéři, provozovatelé lázeňských a restauračních zařízení dští ve většině případů síru a na slovní spojení "slevový portál" jsou, mírně řečeno, alergičtí. Kde se ovšem vzala taková averze, když ve světě tato služba funguje? Odpověď je jednoduchá. Každý trh je jiný, a to nejen v rámci srovnání konkrétních světadílů nebo jednotlivých zemí evropského kontinentu. Trh je diferenciovaný i v rámci naší malé České republiky kde v současné době působí kolem 150 až 200 slevových portálů. Tento počet slevových portálů dělá z České republiky bohužel světový unikát. Ruku v ruce s počtem slevových portálů na našem území ovšem kráčí i typická česká povaha. "Koupím si večeři nebo pobyt kdesi, protože je to ve slevě." Takové jsou myšlenkové pochody většiny klientů, kteří chtějí jen slevu, a nikoliv kvalitní restauraci či hotel se servisem na úrovni. Tento model chování se promítá i do chování samotných provozovatelů hotelů. Jana Havranová, marketingová manažerka ze společnosti Slevomat, k tomu dodává: "I hoteliéři si říkají, kde budou mít ty nejlepší podmínky čili nejnižší provizi a kvalitu slevového portálu až tak neřeší. Od našich obchodních partnerů z oblasti gastronomie a hotelnictví víme, že kvalitnější slevové portály přivádí loajálnější klientelu."

JAKÁ JE HLAVNÍ MYŠLENKA

Slevový marketing může fungovat dobře i ve službách, jen se musí dělat správně a nesmí se brát jako stěžejní. Z hlediska provozovatelů ubytovacích či stravovacích zařízení je pak nutné investovat do další reklamy na internetu, v tisku nebo rozhlase. Jedním z největších zklamání pro hoteliéry je fakt, že se jim klienti při využití dárkového poukazu ze slevových portálů nevracejí. Ale klienti se konkrétně u tohoto typu služby nevracejí obecně, protože ve většině případů chtějí cestovat a poznávat další nová místa. Naproti tomu se návratnost zákazníků restaurací, kteří přišli původně přes slevový portál, pohybuje mezi 15 až 20 %. Speciálně hoteliéři by měli brát služby slevových serverů jako doplňkové a využívat je v tzv. nízké sezoně. Ano, z úst hoteliérů možná vzejde cynická poznámka, že nula od nuly pojde, ale lepší variantou je mít alespoň nějaké hosty než žádné. A pak, každý host nechá v rámci svého pobytu nějakou tu korunu navíc.

TEN, KTERÝ PŘICHÁZÍ S VOUCHEREM

S výskytem slevových serverů se u některých hoteliérů vyvinula další negativní reakce, a to na hosty s voucherem. Přitom vouchery, nebo chcete-li dárkové poukazy, byly na trhu dávno předtím, než se slevové portály vůbec objevily. Pobytové vouchery se běžně losovaly a losují v rámci tomboly na večírcích nebo se jako poděkování předávají obchodním partnerům či slouží jako omluvné gesto. V souvislosti se slevovými portály nahlížejí hoteliéři téměř na všechny klienty, kteří mají voucher, s despektem. Přitom běžnou hotelovou klientelu tvořily a stále tvoří skupiny tzv. byznys či leisure klientely a každý provozovatel hotelu a následně i personál recepce nebo rezervačního oddělení ví, za jakou cenu dotyčný host bydlí. Názory na klientelu, která přichází ze slevových portálů, se diametrálně odlišují, nicméně je nutné se zamyslet, jestli slevový portál není v mnoha faktorech podobný cestovní kanceláři, jež také zprostředkovává ubytování v daném hotelu za konkrétní provizi.

PŘIPRAVTE SE NA SPOLUPRÁCI

Než se jako majitel restaurace, hotelu nebo lázní rozhodnete spolupracovat s jedním ze 200 slevových portálů, popřemýšlejte v prvé řadě, čeho chcete pomocí těchto služeb dosáhnout. Ať už vám jde o pouhý zisk, zviditelnění na trhu nebo o reklamu nového ubytovacího zařízení, mějte na paměti, že si můžete vybírat a že kvalita kráčí ruku v ruce s kvalitou. Spolupráce s již zavedeným a kvalitním slevovým portálem bude v dobrém slova smyslu během na dlouhou trať. Připravte se ze strany slevového portálu i na tzv. mystery shopping, který bude z důvodu ověření nabídky vašich služeb a cen, provedený bez vašeho vědomí a s jeho výsledky budete posléze konfrontováni. Je dokonce možné, že slevový portál na základě zjištění závažných pochybení, mezi které může patřit například manipulace s cenou za nabízený produkt či službu, odmítne spolupráci. Pokud se zdárně dostanete přes veškerá vzájemně nastavená pravidla a spolupráci stvrdíte podpisem smlouvy, nezbývá už jen čekat na první klienty. Než se k vám vypraví první klienti s voucherem, proškolte své zaměstnance, že zákazník s voucherem rozhodně není klientem druhé či nižší kategorie a že se mezi hosty nedělají rozdíly, protože je to neprofesionální. V průběhu akce nebo po jejím skončení buďte připraveni na zpětnou vazbu ze strany slevového portálu, který na základě komentářů od hostů zhodnotí její úspěšnost.

ŠEST BODŮ, JAK VYUŽÍT SLEVOVÉ SERVERY K ÚSPĚŠNÉ PROPAGACI

Důležité je před podepsáním smlouvy důkladně prověřit slevový portál. Kvalitní slevové portály nemají problém poskytnout reference a případové studie partnerů, s kterými již v minulosti spolupracovaly. Pokud budete spolupracovat s profesionály v oboru, tak můžete očekávat úspěšný výsledek slevové akce a správný marketingový přínos.

Jak postavit správně slevovou akci? Důležitým aspektem je úroveň servisu, kterou slevový server hotelu či provozovateli restaurace poskytne. Stejně jako jsou hoteliéři a restauratéři specialisté ve svém oboru, tak by se měli obrátit na slevový server, který jim poskytne profesionální a komplexní servis v oblasti uveřejnění nabídky. Kvalitní slevové servery se postarají o grafickou podobu slevové akce, navrhnou vhodný text a důkladně se o partnera postarají. Kvalitní servery navrhnou počet voucherů, způsob propagace nabídky a další aspekty, které pomohou dosáhnout kýženého marketingového přínosu.

Slevový server by měl mít vždy vyřešenou problematiku zákaznické podpory, umožnit partnerovi reagovat na dotazy v diskusi u slevové nabídky. Kvalitní zákaznická podpora (zákaznická linka, diskuse pod slevou) může výrazně pomoci v úspěšnosti prodeje nabídky. Pokud se zákazníky a zájemci o nabídku nikdo aktivně nekomunikuje, tak to může nakupující odradit.

Partneři by neměli slevové akce opakovat příliš často, maximálně dvakrát až třikrát do roka. Inzerce prostřednictvím slevových serverů by měla primárně sloužit k akvizici nových zákazníků nebo v případě uvedení nové služby na trh. Pokud budete opakovat akce příliš často, tak to může vést k tomu, že zákazníci přestanou vnímat slevu u vás jako ojedinělou a zajímavou akci, ale jako standard a už jen stěží budou chtít zaplatit původní cenu. Častými slevami uvedete zlevněnou cenu ve zvyk a to je pak těžké zvrátit.

Neměly by se překrývat dvě slevové akce. K další slevové akci by měla restaurace nebo hotel přistoupit v případě, kdy se platnost dříve prodaných voucherů chýlí ke konci. Stejně tak by měly vouchery nabízet vždy pouze na jednom slevovém serveru, protože se poté vyhnou nepříjemnostem, kdy nebude možné vyhovět všem zákazníkům, kteří si voucher zakoupili. V případě, kdy odradí zákazníky nedostatečnou kapacitou, ztrácí slevové akce marketingový potenciál.

Co se zákazníky dále, jak s nimi pracovat? Chovejte se k zákazníkům stejně jako k těm, kteří přišli bez voucheru. Pokud budete dělat rozdíly v servisu, chování, velikosti porce v restauraci, tak se tito zákazníci jen stěží vrátí. Pokud se k nim však budete chovat stejně, tak se výrazně zvyšuje procento úspěchu, že se k vám tito zákazníci opakovaně vrátí. Můžete na příští návštěvu nabídnout i nějakou slevu, když víte, že tito zákazníci rádi nakupuji výhodně (např. 10, 15 %).

Zdroj: www.slevomat.cz

Zdroj: www.ihned.cz