Zvažujeme zlevnění i omezení sortimentu

Axel Hluchy, generální ředitel řetězce Makro Cash & Carry Česká republika

Řetězce se chystají na další zvýšení DPH. Síť velkoobchodů Makro raději oželí část marží, aby od Nového roku nemusela zdražovat. Obává se, že si čeští zákazníci utáhnou opasky

Zvažujeme zlevnění i omezení sortimentu

Rozhovor

Velkoobchodní řetězec Makro, který v Česku provozuje 13 prodejen, předpokládá, že si i po letošním zvýšení daně z přidané hodnoty udrží tržby nad třiceti miliardami korun stejně jako loni. V následujícím roce se ale kvůli opětovnému zvyšování DPH zřejmě bude muset vzdát části svých marží, aby zákazníky neodradil zdražováním. Spolu s tím plánuje Makro podle slov svého šéfa Axela Hluchyho investovat do rozvoje dovážkové služby a e-shopu, aby obsloužilo více zákazníků.

HN: Jak se díváte na zvýšení DPH o jeden procentní bod od ledna příštího roku?

Ta lepší zpráva je, že nejdeme až na 17,5 procenta, protože to by byl velmi špatný signál pro výrobce i řetězce. Ve Španělsku proběhlo zvýšení DHP o tři procentní body z 18 na 21 procent a během měsíce se tam propadl maloobchodní trh o 10 procent. Diskuse o DPH probíhá v souvislosti s oživením ekonomiky téměř ve všech evropských státech, kde jsou signály krize. Mám pocit, že politici přitom ale zapomínají, že pro chod ekonomiky je klíčová právě spotřeba domácností.

Lidé v Česku mají neustále tendenci šetřit. Zatímco jejich příjmy nerostou, všechno se zdražuje - daně, elektřina i ostatní poplatky. Největší problém maloobchodu i velkoobchodu tak je, že lidé budou mít stále méně peněz na utrácení a budou nuceni šetřit. Ještě více než prodejci jídla to ale pocítí třeba prodejci elektroniky, protože lidé si zkrátka řeknou, že novou pračku nebo ledničku zatím oželí. Stejně tak budou spotřebitelé jezdit starým autem ještě o rok déle.

HN: Nakolik to ovlivní chování vašich zákazníků?

Zákazníci se podle mého posunou od prémiových áčkových značek k béčkovým a céčkovým, nebo se přesunou k našim privátním značkám, které jsou většinou ještě o něco levnější. Zvýšení DPH zastrašuje spotřebitele a jednoznačně ohrožuje spotřebitelskou důvěru. Náklady na výrobu potravin porostou, a ty tak podraží. Do jejich cen se navíc promítne výrazné zdražování komodit - jen pšenice od léta podražila o 40 až 50 procent, protože neustále roste poptávka a spotřeba potravin v Číně. To všechno vede k inflaci a děšení spotřebitele. Lidé si dokážou spočítat, že to všechno povede k tomu, že budou mít prázdnější koš.

HN: Co s tím bude dělat Makro?

Jediné, co v takové situaci můžeme dělat, je více předvídat, čeho se zákazníci nevzdají a čemu dají přednost. Začali jsme proto analyzovat například to, jaké čaje jsou dostupné na českém trhu, které čaje chtějí spotřebitelé a kolik jsou za ně ochotni zaplatit. A podle toho pak vybíráme, co se dostane na naše pulty. To teď musíme udělat i s dalšími druhy zboží.

HN: Znamená to, že v Makru ubude sortimentu?

I to se může stát. Ale záleží na kategorii zboží - někdy zjistíme, že určitý sortiment je ještě třeba rozšířit, zatímco u jiného je potřeba naopak redukovat.

HN: Budete v takové situaci zdražovat?

Máme na stanovování cen velmi sofistikovaný systém a neustále sledujeme, jak si s cenami stojíme vůči konkurenci. Řekněme, že kontrolujeme kolem 900 až jednoho tisíce produktů, které jsou u našich zákazníků nejžádanější. A u těchto produktů si hlídáme, aby měly co nejvíce konkurenceschopné ceny. Takže si troufám říct, že v příštím roce určitě nebudeme zdražovat. Naopak, některé zboží ještě zlevníme.

Efekt vyšší DPH ale neodrazíme. Ve finále budou stejně spotřebitelé kupovat méně. Jedinou cestou v takových situacích je zvýšit investice do marží a snížit ceny. To je ostatně důvod, proč má většina řetězců na českém trhu relativně malou ziskovost.

HN: Co máte na mysli investicemi do marží?

Investice do marží znamená, že je budeme snižovat, abychom pro jednotlivé zákaznické skupiny připravili lepší ceny. Naši plánovanou investici do lepších cen z části spolkne vyšší sazba DPH, což není žádná dobrá zpráva pro posílení spotřeby, která by mohla konečně rozhýbat ekonomiku.

HN: Do vedení českého Makra jste přišel v roce 2009, tedy poté, co i v Česku naplno udeřila krize. Panovala tehdy mezi spotřebiteli podobná nálada jako dnes?

Český spotřebitel je stále až příliš pesimistický. Když vidí přes polovinu plné sklenice, považuje ji za z poloviny prázdnou. Stát by měl dát lidem více peněz, aby mohli více utrácet. Vezměte si Německo, tam je spotřeba domácností motorem ekonomiky. V Česku je zcela vymazaná ze scénáře, stejně tak na Slovensku. Stát má samozřejmě více příjmů z daní, ale ekonomika neroste, protože lidé neutrácejí a šetří.

Tady je patrná propast například mezi Českou republikou a Německem, kde je na rozdíl od Česka stabilní spotřeba domácností. Ta tvoří druhou podstatnou složku německého HDP. Češi vydávají podle některých průzkumů ze svého čistého příjmu na jídlo nejméně peněz v celé Evropské unii. Zdejší spotřebitelé se neustále snaží na něčem trochu ušetřit.

HN: Takže pro ně musíte neustále chystat nějaké akce?

Ano. Zejména teď, na konci roku a před Vánocemi, vždycky roste podíl zboží prodaného v různých slevách a speciálních nabídkách. V případě potravin je tento podíl v Česku už téměř padesátiprocentní. To je ve srovnání se zbytkem západní i východní Evropy skutečně extrémně vysoká hodnota. Na jednu stranu je to dobré pro spotřebitele a pro soutěž na trhu, protože řetězce musí být pořád ve střehu. Na druhou stranu je to dosti těžké pro výrobce, dodavatele i řetězce samotné, protože musí neustále přemýšlet o svých maržích.

HN: Kolik procent zboží prodá ve slevách Makro?

Držíme si podíl prodaného zboží ve slevách na celkovém prodaném objemu někde kolem 37 až 38 procent.

HN: Jaké máte očekávání od Vánoc. Průzkumy předpovídají, že Češi budou více šetřit na vánočních nákupech.

My si od Vánoc slibujeme hodně. Čtvrté čtvrtletí, do něhož spadají vánoční svátky, je pro všechny řetězce rozhodujícím obdobím roku, protože má největší podíl na celoročních tržbách. V tuto chvíli odhaduji, že v prosinci se nám zvednou tržby oproti listopadu tak o 20 procent.

HN: Jak se to projeví ve výsledcích za celý rok?

Očekáváme, že dosáhneme podobných výsledků jako v loňském roce (tržby českého Makra za rok 2011 dosáhly 32,2 miliardy korun - pozn. red.). Nejlépe se nám v letošním roce daří v Ho-Re-Ca segmentu, kam spadají hotely, restaurace a catering. Ten roste meziročně tak o pět procent.

Významně rostoucí sektor ale představují také vietnamští zákazníci, mezi něž počítáme obchodníky i provozovatele restaurací, u nichž jsme dosud zaznamenali nárůst prodeje o 14,5 procenta. Máme zhruba osm tisíc vietnamských zákazníků nakupujících v Makru. Už jsme kvůli tomu do Česka přivedli vietnamského specialistu z Makra ve Vietnamu, abychom měli v týmu někoho, kdo rozumí jejich návykům a obchodům. V tuto chvíli je to pro nás segment s největším růstovým potenciálem.

HN: Daří se vám rozšiřovat vaši franšízovou maloobchodní síť Můj obchod, do níž se zařadila i řada vietnamských obchodníků?

Jedná se spíše o partnerskou alianci než o klasickou franšízu. Podporuje marketingově i výhodnými obchodními podmínkami nezávislé maloobchodníky, kteří musí být našimi zákazníky. Je ale ještě příliš brzy na to říct, jak úspěšný je tento koncept. Začali jsme s ním v červenci a zatím máme zhruba 20 obchodů.

HN: V září jste naznačil, že chcete pod značku Můj obchod do konce letošního roku sdružit až 200 obchodů.

To je trochu přehnané. Projekt začal před pár měsíci a my jsme opravdu opatrní ve výběru obchodníků. O 200 obchodech jsem mluvil spíše v horizontu dalších let. Naším hlavním cílem je teď pomoci přežít nezávislým lokálním obchodům, kterých je nyní v České republice kolem 40 tisíc a ročně se jich bohužel kolem 400 a 500 zavírá.

HN: Dokážete odhadnout, na kolik se spolupráce s touto sítí obchodů odrazí v tržbách Makra?

Odhadujeme, že odbyt některého našeho zboží v těchto malých obchodech, které jsou zároveň i našimi zákazníky, se může zvýšit o 30 až 100 procent poté, co projdou přeměnou a redesignem na značku Můj obchod. Skutečné výsledky nicméně uvidíme nejdříve po půl roce. Dokážu si představit, že tento model pomůže Makru ve významném růstu.

Stejná síť byla vybudována v Polsku (Odido), kde sdružuje 1300 obchodů a prosperuje. Prodeje těchto obchodů rostou v průměru o 20 procent, což se pozitivně odráží také na prodejích Makra.

HN: Co děláte pro lepší obsluhu těchto zákazníků?

Začali jsme masivně investovat do naší dovážkové služby Makro Distribuce a u každé pobočky chceme vybudovat vlastní distribuční platformu. Snažíme se tím náš byznysový model převést z čistě cash & carry konceptu, kdy si zákazník musí zajet na pobočku a zaplatit na místě, na vícekanálový. Na tuto oblast patrně připadne další největší díl investic.

Dovážková služba zatím významně roste. Jen letos se zvýšila o 50 procent. Ke konci tohoto roku se bude podílet na celkových prodejích Makra ze 7,5 procenta. Rostoucí poptávku mají zabezpečit i takzvané regionální "huby", z nichž se bude doručovat zboží zejména hoteliérům a restauracím. V létě vznikl jeden v Českých Budějovicích, další plánujeme otevřít v Brně a v Praze.

HN: Jakou roli hraje v rozvoji distribuce váš e-shop?

Zákazníci, které zavážíme zbožím, objednávají aktuálně více než 30 procent všeho zboží prostřednictvím našeho on-line obchodu, který jsme rozjeli loni.

HN: Jaké investice si vyžádá další rozvoj distribuční sítě?

Od roku 2010 jsme do budování distribučních center investovali přes 303 milionů korun. Vybudování dalších center v Brně a v Praze si vyžádá celkovou investici ve výši zhruba 60 milionů korun.

HN: Plánujete otevírat i nové vlastní prodejny?

Máme jeden rozjetý nový projekt v Praze. Zatím ale nemůžu prozradit víc.

Velkoobchodní řetězec Makro

Makro Cash & Carry ČR, které spadá do německé obchodní skupiny Metro, provozuje v Česku 13 samoobslužných velkoobchodních prodejen pro registrované zákazníky a podnikatele. Z toho tři pobočky jsou formátu tzv. drive-in, tedy s nakládkou zboží přímo ve skladu.

Makro má v tuzemsku 675 tisíc aktivních evidovaných zákazníků.

Společnost v tuto chvíli investuje nejvíce do nové dovážkové služby Makro Distribuce, která umožňuje zákazníkům objednávku zboží na dálku a jeho dovoz. Makro chce také posílit prodej na internetu.

Společnost loni utržila 32,2 miliardy korun (podle statistiky společnosti Incoma Gfk). V letošním roce očekává podobný výsledek.

Šéf českého Makra Axel Hluchy (49) pochází z Německa, jeho otec se ale narodil v Opavě. Kariéru ve skupině Metro, která v Česku provozuje obchody Makro, zahájil v roce 1997. Před příchodem do Česka v roce 2009 působil Hluchy v Bulharsku a sedm let byl generálním ředitelem firmy na Ukrajině

Zvýšení DPH zastrašuje spotřebitele a jednoznačně ohrožuje spotřebitelskou důvěru. Náklady na výrobu potravin porostou, a ty tak podraží. Ještě více než prodejci jídla to ale pocítí třeba prodejci elektroniky, protože lidé si zkrátka řeknou, že novou pračku nebo ledničku zatím oželí.

Zdroj: www.ihned.cz

Z

zpět  tisk  

Autor: Lucie Hrdličková
12.11.2012 - 13:31:55