AXEL HLUCHY: Češi jedí blafy

V supermarketech je v Česku méně kvalitní zboží než v západní Evropě, říká šéf sítě velkoobchodů Makro.

Ze své prosklené kanceláře v pražských Stodůlkách se Axel Hluchy vydává téměř denně na procházku do spodního patra rozlehlého objektu vyvedeného v tradičních žlutomodrých barvách.

Německý manažer s českými předky, který už dva roky vede řetězec Makro v České republice, kontroluje, jestli jsou zákazníci spokojeni.

Za dobu jeho řízení prošlo Makro velkými změnami, otevřelo nový distribuční kanál a začalo se více specializovat na užší segmenty zákazníků, třeba italské restaurace, ubytovací služby, kavárny, pekárny nebo vietnamské obchodníky.

Málokdo ví, že Makro stojí za boomem televizních pořadů o vaření. Právě tento obchod totiž vytvořil kuchařskou celebritu Emanuela Ridiho, který pravidelně vaří italské speciality na TV Prima.

"Do české kuchyně jsme přinesli italský lifestyle, což je dobrý vklad od nás i od Emanuela," libuje si Hluchy.

Řetězec Makro necílí na "obyčejné" zákazníky, ale na podnikatele. Navzdory tomu už nějakou dobu máte product placement, tedy vlastně skrytou reklamu, na Primě. Jak k tomuhle spojení vlastně došlo?

Na začátku za námi přišla TV Prima s tím, že by rádi vytvořili show o vaření. Pro nás bylo důležité, kdo bude partnerem. Padlo jméno Emanuela Ridiho a jako výhoda se ukázalo, že hovoří česky. Nakonec jsme myšlenku pořadu o vaření společně dotáhli do konce.

Nedávno jsme se dohodli na prodloužení pořadu o dalších třináct dílů, zrovna se začínají vysílat. Spolupráce je skvělá, protože Emanuele nedělá jenom pořad, ale je také tváří naší značky Horeca Select, která je určena pro profesionální kuchyně.

Takže jste udělali z Emanuela hvězdu?

Řekl bych, že ano.

V obchodě působíte přes deset let. Co říkáte na argumenty, že supermarkety obecně tlačí kvůli ceně kvalitu jídla dolů?

Nechci komentovat kvalitu v supermarketech. My sloužíme profesionálům, a ti, kdyby u nás viděli nízkou kvalitu zboží, půjdou jinam. Náš zákazník nemá čas při nákupu zeleniny kontrolovat, jestli má celé velké balení odpovídající kvalitu. To za něj musíme udělat my.

Ostatně doufám, že menší důraz Čechů na kvalitu potravin je pouze dočasný. Kvůli zdraví není dobré dělat ústupky. Jíst nekvalitní blafy se nevyplácí.

Vy nechodíte do českých supermarketů?

U nás v rodině nakupuje hlavně žena. Je Italka, tak se snažíme jíst hodně ryb, domácích těstovin a sýrů, většinu věcí bere v Makru.

To však musí nakupovat pětikilová balení rajčat nebo cibule...

Právě že ne, to je další důsledek krize, kdy se snižoval objem nakupovaného zboží. Přišli jsme proto s menším balením, které jde více na odbyt.

Žena je Italka, vy jste se narodil v Německu. Neříkejte, že nevidíte odlišnou kvalitu zboží v českých, německých a italských obchodech.

To samozřejmě ano. Ale to také odráží skutečnost, kolik procent příjmů utratí lidé v různých zemích za jídlo. Schválně hádejte, kde je to nejvíc.

V Itálii?

Přesně tak. Tam je jídlo součástí životního stylu, je to vášeň.

V Itálii lidé chodí do pěkné restaurace s rodinou a nestráví tam půl hodiny, ale několik hodin. Jídlo v Itálii neslouží jenom k naplnění žaludku.

V Česku také vnímáme rostoucí důraz na kvalitu. Můžu jenom doufat, že je to trend a že po krizi budou chtít čeští spotřebitelé vyšší kvalitu.

Do Evropy čeká Česko ještě dlouhá cesta

Dříve jste šéfoval Makru na Ukrajině. Můžete tamní poměry srovnat s Českem?

Na Ukrajině jsem Makro zakládal v roce 2002, strávil jsem tam šest a půl roku a otevřel 25 obchodů. Ukrajina je typický rozvíjející se trh, oproti ní je Česká republika vyspělý trh západního typu. Podle mého bude Ukrajina za deset let tam, kde je dnes Česko.

Je tedy Česko na stejné úrovni jako Německo nebo Itálie?

Ke srovnání s Itálií je ještě dlouhá cesta, ve vztahu k Německu to taky bude ještě chvíli trvat.

Prodává u nás jen ten, kdo projde IT systémem

Vaši předci pocházejí z Česka. Jakou roli to hrálo při rozhodování, jestli tu budete pracovat?

Zpočátku žádnou, ale pak jsem o tom samozřejmě začal přemýšlet. Můj otec se narodil v Opavě, a s rodiči emigroval do Düsseldorfu. Je zvláštní náhodou, že pracuji v zemi, kde se narodil otec a jeho rodina. Matka se zase narodila v Gdaňsku, takže mám hodně východoevropské krve.

Jak dlouho tady chcete zůstat?

To ještě nevím. Manažeři v Metro Group mají smlouvy na tři roky. Poté se budeme bavit, co bude dál.

Při svém nástupu do funkce jste říkal, že v Česku otevřete další obchod, ale stále jich máte "jen" třináct.

Loni jsme otevřeli druhý obchod v Bratislavě. I tady vidíme prostor pro další prodejny.

Stávající obchody mají velikost prodejní plochy mezi 7500 až 10 000 metrů čtverečních, dnes uvažujeme o vytvoření menšího formátu, který bude více zaměřený na profesionální zákazníky s důrazem na jídlo.

Proto jste spustili rozvážkovou službu a chystáte internetový obchod?

Jistě, mnozí ze zákazníků mají málo personálu a jednoduše nemají čas k nám jezdit nakupovat. Jsou to hlavně hotelové řetězce, lázně a pak firmy poskytující stravování.

Neprodraží se vaše zboží, když budou zákazníci platit dovoz?

S dodávkou to nebude o moc dražší, navíc zákazníci ušetří čas. Nám to umožní oslovit nové zákazníky.

Kvůli tomu posilujeme týmy lidí, kteří se orientují na klíčové zákazníky. To jsou firmy jako Ikea nebo Orea Hotels. Jde o zákazníky, kteří u nás mohou utrácet i stovky milionů korun. Pro ně je výhoda, že dostanou všechno zboží z jednoho zdroje. Navíc oceňují, že obchod s námi je transparentní.

Co to znamená?

Metro Group je kotovaná na německé burze a máme striktní pravidla, takže u nás není prostor pro netransparentní podnikání.

Podnikatelé si občas stěžují, že je těžké začít vám dodávat...

Hodně záleží na samotném výrobku a jeho kvalitě. Po celém světě máme jednotný postup pro zařazení nových dodavatelů. Nejprve dostaneme návrh, poté náš tým navštíví místo, kde výrobky vznikají, a testujeme kvalitu. Stejné je to v celé Metro Group.

Takže pro dodavatele není těžké, abyste jeho zboží zařadili do nabídky?

U nás je všechno, co děláme, založené na IT systémech. Analyzováním všech dat můžeme přesně poznat, jaké produkty se prodávají, jak často a v jakém množství. Poznáme, jak se prodávají, když jsou umístěné nahoře v poličce, nebo dole. Každý zákazník má přidělené číslo, víme, co nakupuje, takže není nic, co bychom nemohli analyzovat.

Snažíme se nabídku optimalizovat a mít na policích zboží, po kterém je největší poptávka. Také máme některé produkty, které se příliš neprodávají, ale jsou strategicky důležité. Například nabízíme dekorativní květiny na talíře, které v Praze nakupuje možná deset lepších restaurací, nikdo jiný je nekoupí.

Šunkový salám a špekáček míří do světa

Hodně se teď hovoří o lokálních potravinách. Hledají je lidé i v Makru?

Poptávka určitě roste. Na rozdíl od většinové nabídky, která je centralizovaná, jsme u lokálních potravin dali našim obchodům určitou míru flexibility, aby mohly nakupovat od místních dodavatelů. Takové zboží neprochází přes centrální sklady.

Týká se to zejména mléčných výrobků a částečně alkoholu, třeba piva.

Objevil jste nějaké české speciality pro globální skupinu obchodů Metro?

Pár jich bude, většinou pod naší značkou Horeca Select, například zauzený šunkový salám nebo špekáčky. Když nám jeden dodavatel něco nabízí v jedné zemi, snažíme se to nabízet i jinde.

V rámci střední a východní Evropy hledáme produkty, které budeme nabízet ve všech osmi zemích. Od poloviny minulého roku se mohou výrobci zúčastňovat elektronických aukcí, a během půl roku export českých firem přesáhl půl milionu eur.

Že je Tesco levnější? Naši zákazníci tam nechodí

Pojďme zpátky k novinkám, tedy ke zmíněnému rozvážkovému prodeji. Vyděláváte na něm?

Přesné detaily vám budu moci sdělit až v květnu, kdy budeme publikovat finanční výsledky. Dnes můžu pouze říct, že růst je v této oblasti značný.

Znamená to, že vyděláváte více, než jste čekali?

Ano. Vývoj trhu základních potravin je v Česku víceméně nulový. Růst je jen ve dvou oblastech - v internetovém prodeji a doručování. Tam vidíme budoucnost.

Nabídnete on-line všechny produkty, které máte na skladě?

Ze začátku to bude pouze část výrobků, hlavně potraviny. Ale chceme časem otevřít specifické webshopy, například on-line obchod s vínem, kde si budou moci objednat všichni naši zákazníci.

Zjistili jsme také, že musíme rozumět specifikům určitých zákaznických skupin. Představte si například italské restaurace, ubytovací služby, kavárny, pekárny nebo vietnamské obchodníky. Těm můžeme nabídnout vyšší přidanou hodnotu než konkurence.

Chválíte se, jak se vám daří nacházet nové skupiny zákazníků, ale už nejste nejlevnější. Třeba Penny Market nebo Tesco mají nižší ceny...

Penny Market ani Tesco nejsou naše konkurence, naši zákazníci tam nechodí. Snad občas pro nějaké zboží v akci, ale jinak ne. My jsme velkoobchod. Ale je pravda, že nemůžeme být stále ve všem nejlevnější. Udělali jsme si ale nákupní koše pro vybrané cílové skupiny a naše ceny jsou konkurenceschopné.

Snažíte se vzdělávat i profesionální kuchaře a další podnikatele v gastronomii. Proč to děláte?

Rozvíjí nám to byznys. Učíme třeba zdarma podnikatele, jak nejlépe uspořádat obchod, protože například obchůdky na vesnici neumějí správně využít prodejní plochu.

V katalogu pro vietnamské obchodníky se zase snažíme vysvětlit výhody trouby na pečení pečiva. To děláme pro všechny obchodníky, ale pro Vietnamce je to psané vietnamsky.

Někteří naši zákazníci si chtějí otevřít restauraci, ale nevědí, jak na to. Proto máme tým specialistů, který dané místo navštíví a navrhne rozmístění míst k sezení. Náš šéfkuchař zase upraví ergonometrii kuchyně.

Tím, že někomu vytvoříme prosperující restauraci, si zajistíme nového zákazníka, který zase zajistí prosperitu nám.

Neměli by se podnikatelé o tyto věci starat sami? Jsou na to přece i specializované firmy.

My to bereme jako naši práci. Dám vám jednoduchý příklad. Většina manažerů restaurace ani neví, jaké má náklady na přípravu jedné porce. Nikdy si to nespočítali - zatím to nepotřebovali. V tom nám pomohla krize. Předtím všichni říkali »náklady mě netrápí, podnik dobře funguje«.

Teď přežijí jen restaurace, které jsou buď na dobrém místě, nebo mají unikátní servis a kvalitu. Ale všichni se musejí dívat na náklady.

Axel Hluchy (46)

Vzdělání:
- Vystudoval obchodněpodnikatelskou fakultu Univerzity v německém Paderbornu.
- Absolvoval také Nottingham Business School ve Velké Británii.

Kariéra:
- Začínal ve firmě EvoBus-Group, pobočce Mercedes-Benz AG.
- Ve skupině Metro AG začínal v roce 1997 zavedením mezinárodních účetních standardů.
- V roce 2000 přešel do Metro Cash & Carry Bulharsko, kde strávil dva roky jako finanční ředitel.
- Před působením v Česku pracoval sedm a půl roku jako generální ředitel na Ukrajině.
- Od roku 2009 je generálním ředitelem českého Makro Cash & Carry.

Soukromí:
- Je ženatý, jeho žena je Italka.
- Mezi soukromé záliby patří cestování, tenis a golf.

Velkoobchody Makro
- Celosvětový obrat skupiny Metro
Cash & Carry činí 31,1 miliardy eur, zisk 1,1 miliardy eur.
- České finanční výsledky firma nezveřejňuje.
- Celosvětově firma zaměstnává kolem sta tisíc lidí.
- V Česku se obchody nazývají Makro, je jich zatím třináct a pracuje v nich
3426 zaměstnanců.
- Celkově má společnost Metro 670 prodejen ve 30 zemích.
- Velkoobchody Makro jako první v Česku procházejí v tomto roce tzv. IFS certifikací (International Food Standard), dosud tento certifikát bezpečnosti a kvality potravin získalo Makro Praha-Stodůlky, Makro Karlovy Vary a Makro České Budějovice.

Zdroj: www.ihned.cz

zpět  tisk  

Autor: Pavel Kočička, Radan Dolejš
15.04.2011 - 08:15:07